به دنبال افزایش فروش شرکت ساختمانی خودتان هستید؟ هرکسی دلش می‌خواهد درآمد بیشتری داشته باشد. اما چطور باید این کار را انجام دهیم؟ قبایل بومی آمریکا در گذشته، برای اینکه محصولاتشان پربار شود از افرادی که به باران‌آور مشهور بودند، استفاده می‌کردند. این باران‌آوران از قدرت‌های جادویی خود استفاده می‌کردند تا در مواقعی که لازم بود باران بسازند! شرکت های ساختمانی هم مثل قبایل بومی آمریکا، به افراد مسئولیت‌پذیری نیاز دارند تا نقش پول‌ساز را برایشان ایفا کنند و فروش شرکت را افزایش دهند.
بیشتر شرکت‌های ساختمانی هزینه‌های سربار ثابتی دارند که چندان با افزایش یا کاهش فروش تغییری نمی‌کند. در چنین کسب‌وکارهایی، بهترین راه کسب سود بیشتر، این است که فروش و درآمد بیشتری داشته باشید. اما چگونه باید فروش شرکت ساختمانی‌تان را افزایش دهید؟ ما روش های فروش موثر کالاهای ساختمانی را در این مقاله جمع کرده‌ایم و توصیه می‌کنیم که از این تکنیک‌ها استفاده کنید:
تکنیک های افزایش فروش شرکت های ساختمانی
1. مشتری شناس شوید
مشتری‌های حوزه ساختمانی و ساخت‌وساز، باهوش و آگاه هستند و به‌راحتی در پروژه‌ای سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. برای معامله با این مشتریان باید درک عمیقی از خواسته‌های آن‌ها و چالش‌های پیش رویشان داشته باشید. جواب این سؤالات را پیدا کنید:
- مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟
- در چه زمینه‌ای کار می‌کنند؟ چه نیازهایی دارند؟
- انتظارات آن‌ها چیست؟
- چه چیزی باعث ناراحتی و عصبانیت آن‌ها می‌شود؟
- کدام یک از کانال‌های ارتباطی را بیشتر ترجیح می‌دهند؟
بعد از اینکه توانستید این اطلاعات را یکجا جمع‌آوری کنید، از گزارش‌های یک نرم‌افزار مناسب برای درک کامل پروسه فروش استفاده کنید. ما توصیه می‌کنیم از نرم افزار CRM برای این منظور استفاده کنید. به‌علاوه شناخت مشتری مساوی است با تجربه خرید عالی و شخصی‌سازی‌شده. بر اساس نتایج یک مطالعه 81 درصد شرکت‌ها که توانسته بودند در بحث تجربه مشتری عالی عمل کنند، در مقایسه با رقبا، نتایج بسیار بهتری کسب کرده بودند.
2. فرایند فروش مؤثری داشته باشید
برای افزایش فروش در شرکت ساختمانی باید یک فرایند مؤثر برای فروش داشته باشید. بسیاری از پیمانکاران آن‌قدر مشغول پروژه‌های ساخت‌وساز هستند که از فروش آن‌ها غافل می‌شوند. باید یک فرایند فروش سیستماتیک ایجاد کنید. تمام مراحل فرایند فروش از اولین ارتباط با مشتری گرفته تا مرحله‌ی انعقاد قرارداد را به‌طور واضح و روشن تعریف کنید تا بتوانید به‌راحتی و در کوتاه‌ترین زمان ممکن مراحل را دنبال و اجرا کنید. به این نکات توجه خاصی داشته باشید:
- برگزاری جلسات منظم برای بحث درباره‌ی استراتژی‌های جدید و بررسی بازخورد روش‌های قدیمی
- بررسی گزارش‌ها و ارزیابی عملکرد فروش
- ایجاد یک لیست از سؤالات متداولی که هنگام برخورد با مشتری با آن‌ها روبرو می‌شوید.
- شناسایی خلأهای موجود در قرارداد و پیدا کردن راه حلی برای برطرف کردن آن‌ها
- استفاده از بهترین شیوه‌های فروش
چنانچه فرایند فروشی که استفاده می‌کنید کارایی لازم را در افزایش فروش شرکت ساختمانی نداشت، بر اجرای آن پافشاری نکنید و به دنبال فرایندی باشید که بهترین عملکرد و کارایی در فروش را برای شما فراهم می‌کند.
3. نهایت استفاده را از جلسات ببرید
در بازار شرکت‌های ساختمانی هر دقیقه و هر لحظه ارزش بالایی دارد. به همین دلیل سعی کنید وقت خود و مشتری را بی‌دلیل تلف نکنید. از زمان باارزش جلسات برای کشف حقایق و فهمیدن نیازهای مشتریان بالقوه استفاده کنید:
- سؤالات مرتبط بپرسید.
- به مشکلاتشان گوش دهید.
- همیشه به دنبال راه‌هایی برای حل مشکلاتشان باشید.
جلسه با مشتری، یک فرصت برای فهمیدن این است که آیا روابط با این مشتری پایدار خواهد بود یا خیر. پس به‌هیچ‌وجه این فرصت را از دست ندهید. بدون هیچ ترسی سؤالات خود را از مشتریان احتمالی بپرسید؛ چون بهترین راه برای فهمیدن حقایق، همین است.
4. یک برنامه منظم و قابل‌پیگیری بسازید
تجربه ثابت کرده که برای افزایش فروش شرکت ساختمانی باید روی جذب و حفظ مشتری سرمایه گذاری کنید؛ و برای این کار باید 9 تا 12 تاچپوینت موفق داشته باشید. منظور از تاچپوینت هرگونه تعامل و ارتباط بین کسب‌وکار شما و یک مشتری است. مثلاً 9 تا 12 ایمیل، ملاقات حضوری در دفتر خودتان، پیام، تماس تلفنی، تبلیغات و چیزهایی مانند این. این تعاملات برای تجربه مشتری حیاتی هستند و باید هدفمند، دقیق و درعین‌حال دلپذیر باشند.
استخدام یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و باتجربه می‌تواند کمکتان کند. یک سیستم پیگیری بسازید و آن را در کاریز CRM وارد کنید. بعد همه‌چیز منظم می‌شود. به‌علاوه CRM وظایف روزانه‌تان را برایتان مشخص می‌کند. یعنی لازم نیست به‌طور دستی همه‌چیز را مدیریت کنید.
5. برندینگ را جدی بگیرید
برندینگ باعث تمایز شرکت ساختمانی شما می‌شود. به این نکات توجه کنید:
- ساخت لوگو برای شرکت
- پیشنهاد نمونه (پیشنهادی که به عنوان نوعی امتیاز کار با شرکت به مشتری می‌دهید)
- ساخت یک وب‌سایت با ظاهر حرفه‌ای
- فرم درخواست اطلاعات حرفه ای و متفاوت
- قرارداد
- بروشورها
- فرم‌های سفارش
- کارت ویزیت حرفه‌ای
- سفارش تی‌شرت یا پلیورهایی با لوگوی دوخته‌شده‌ی شرکت روی آن
برای ساخت برخی از موارد مثل طراحی سایت یا بروشور لازم نیست که حتماً خودتان در این کار تخصص داشته باشید؛ می‌توانید از افراد متخصص در این زمینه کمک بگیرید.
نقش CRM در افزایش فروش شرکت ساختمانی
بسیاری از شرکت‌های ساختمانی برای ثبت و نگه‌داری اطلاعات مشتریان خود از اسناد کاغذی (و در خوش‌بینانه‌ترین حالت از اکسل) استفاده کرده‌اند. پیدا کردن اطلاعات موردنیاز مشتری و جستجو در سیستم‌های این‌چنینی، یک فاجعه به‌تمام‌معنا است. به‌علاوه هیچ‌کدام از این سیستم‌ها نمی‌توانند فعالیت‌های روزانه، هفتگی و ماهانه‌تان را طبقه‌بندی کنند و گزارش کار بگیرند. برای هر چیزی باید بین انبوهی از فایل‌ها و ایمیل‌ها بگردید. حتی اگر بتوانند اطلاعات موردنظر را پیدا کنید، شانس اینکه این اطلاعات خیلی قدیمی باشند و یا در واردکردن آن‌ها اشتباه کرده باشید خیلی زیاد است.
با استفاده از نرم‌افزار CRM مناسب می‌توانید در لحظه و به‌صورت آنی به تمام داده‌های مشتری دست پیدا کنید. می‌توانید بفهمند که این مشتری در همین لحظه در چه مرحله‌ای از فرایند فروش قرار دارد (مثلاً قرارداد بسته‌شده یا در حال کار روی پروژه هستید). پایگاه داده‌ی سی آر ام تمام اطلاعات مشتری را به‌صورت یکجا و با سطوح دسترسی متفاوت در اختیار مدیران و کارکنان قرار می‌دهد. حتما می توانید حدس بزنید که همه اینها چه تاثیری روی افزایش فروش شرکت ساختمانی شما خواهد داشت!
سخن پایانی
در این مطلب انواع روش های بازاریابی در صنعت ساختمان را به شما معرفی کردیم. دیگر آن زمان که یک ساختمان ساخته می شد و به راحتی به فروش می رسید سپری شده است و این روزها مخصوصاً در مناطق اعیان نشین، یک شرکت ساختمانی بدون برند سازی مناسب قادر به فروش موفق پروژه خود نخواهد بود. در این راستا بهتر است از روش های روز دنیا مثل بازاریابی دیجیتال نیز بهره ببرید و آیتم های برند سازی را اعم از لوگو، وب سایت، انتخاب نام مناسب برای شرکت و ساختمان هایی که می سازید و موارد مشابه، رعایت کنید. سازندگان برتر به شما کمک می کند تا به بهترین روش ممکن افزایش فروش داشته باشید. امیدواریم این مطلب به شما کمک کرده باشد تا مؤثرترین روش های بازاریابی ساختمان را فراگرفته و از آن ها استفاده کنید.
No comment